Intenção de não crescer

Ouvi a história de um pizzaiolo que foi convidado por um investidor famoso a abrir uma rede de pizzarias. Ele recusou, pois prefere cuidar bem só da sua.

Lembrei na hora da história da lanchonete em que o proprietário compra um número limitado de pães por dia. Quando acabam os pães, atingimos nossa meta, vamos embora.

Sem esforço algum você vai ouvir os críticos: “Eles não sabem ganhar dinheiro!”

O problema é que só medimos o trabalho (e as ações empreendedores) em função do quanto faturamos. Mas algumas pessoas medem qualidade sob controle. Previsão de horário e de entrega. Qualidade de vida.

Quando é com intenção, essas posturas merecem ser respeitadas. Elas representam um alento em meio à busca indisciplinada por mais e mais.

O maior aprendizado

Qual foi o maior aprendizado que você teve nos últimos 5 ou 10 anos?

Já me fiz essa pergunta, e não tenho dúvidas quanto à resposta. O maior aprendizado foi perceber que somos nós, e não os fatos, que definimos as coisas como boas ou ruins.

Lembrei disso ouvindo alguém falar sobre o problema que é pagar aluguel. Poderia estar pagando as parcelas de um apartamento, disse ele, “mas estou jogando dinheiro fora”.

Economicamente esse argumento é questionável, mas nem precisamos entrar nessa questão. O ponto é outro: ao invés de reclamar que não tem casa própria, você pode considerar que está pagando para poder se mudar a hora que quiser. Você está pagando para ser livre.

Estou exagerando? Pode ser. Mas tenho certeza que a maioria das histórias que você repete para você mesmo não são verossímeis. E mesmo assim você acredita em todas elas.

Logo, que tal inventar melhores histórias?

Colocar profissionalismo

Sonhei que eu estava numa mesa ao sol e, de alguma forma, eu sabia que lá era o meu local e meu horário de escrever.

Comecei a esboçar uma ideia sobre inovação. A sequência do sonho fica mais emocionante, mas não vem ao caso. Até porque não conheço ninguém que goste de ouvir o sonho dos outros.

No dia seguinte, fiquei pensando nessa importância de “colocar profissionalismo” em algo que aparentemente não precisaria. Como por exemplo, fazer regularmente anotações sobre o trabalho ou a vida. Ou ter reuniões com a família, com frequência, pauta e horário para começar e para acabar. Ou criar regras sobre os assuntos (e gadgets) que trazemos para a mesa do jantar.

No fim das contas, não evoluímos em muita coisa porque não levamos nossas prioridades à sério. Na empresa e na vida.

Reação e estímulo

O que acontece entre o estímulo e a reação define muita coisa. É nesse intervalo que passamos a maior parte do dia.

Estímulo: alguém critica o seu trabalho. Reação: você começa imediatamente a se justificar.

Ou então, o mesmo estímulo: alguém critica o seu trabalho. Outra reação: você escuta. Começa a refletir. Pergunta se a pessoa sugere algo: existe um mundo de possibilidades entre o estímulo e a reação. Mas estamos reagindo de forma imediata, emocional, impulsiva, e assim abrindo mão da única coisa que podemos ter controle – as nossas ações e reações.

O que acontece entre o estímulo e a resposta define muita coisa – e especialmente, define quem nós somos.

Entender o intermediário

Em vendas se fala muito na influência do intermediário. Em geral ele é a pessoa que você aborda – mas não é ele quem decide a compra.

Se você não tomar cuidado, poderá ser influenciado pela percepção dele – que invariavelmente será diferente da percepção do chefe dele.

E então, na apresentação da proposta, quando você finalmente chega ao decisor, você percebe que o diagnóstico não foi preciso.

Em modelos de negócio o fenômeno se repete de forma bem parecida. E isso é tão crítico que muitos intermediários vem sendo eliminados daquilo que chamamos de cadeia de valor. Por que uma loja com vendedores preocupados com uma meta financeira (e não comigo), se eu posso comprar online, direto da fábrica? Por que ir até a faculdade se dá pra estudar de casa? Por que pagar pelo curso se o conteúdo está no Youtube? Poderíamos passar a tarde citando exemplos de intermediários que estão tendo a sua relevância questionada.

E é grande a chance de você ser um intermediário em algum momento do seu trabalho. E é provável que exista alguém pensando, neste momento, em como tirar você do processo.

Argumento em perspectiva

Boa parte das discórdias começa da seguinte maneira: eu gostaria que você entendesse o meu ponto de vista, mas você está pensando em outra coisa. Está vendo a situação de outra perspectiva.

Em negócios, nem sempre essa dissonância gera discórdia, mas impede a venda: o que eu estou oferecendo talvez até resolva o seu problema, mas não é sua prioridade. Ou não é uma urgência. Sua atenção está em outro lugar – e eu nem faço ideia disso. Estou focado em mostrar o quanto o que eu vendo (ou o meu argumento) é bom.

Por isso a importância do diagnóstico antes de propor alguma solução. Ou o argumento (e a venda) serão sempre um tiro no escuro.

Batata quente

Talvez você já tenha percebido uma manobra que acontece na sua empresa.

Algumas pessoas se tornam muito boas em passar o trabalho para frente. Se tornam especialistas, com o perdão da expressão técnica, em “tirar o seu da reta”.

Lembra da brincadeira da “batata quente”? Fazemos isso na firma. Mas a “batata quente” não é uma bola: é um projeto ou um problema.

Essa habilidade é aplicada ao afirmar, por exemplo, que o cliente não passou todas as informações para a sequência do trabalho. Pode até ser verdade: mas muitas vezes poderíamos buscar a informação em outra fonte. Em outras vezes, a informação é irrelevante para a atual etapa do projeto.

E por que falo que a pessoa se torna boa nisso? Porque ela desenvolve um modus operandi em que ela nunca é a “culpada” pela demora. Ela vai te mostrar que ela fez a parte dela. E se você não conhecer bem o processo, vai dar razão.

Curioso perceber que, com o tempo, isso se torna o modo automático de atuação.

Será que é muito mais trabalhoso optar pela solução?