Entender o intermediário

Em vendas se fala muito na influência do intermediário. Em geral ele é a pessoa que você aborda – mas não é ele quem decide a compra.

Se você não tomar cuidado, poderá ser influenciado pela percepção dele – que invariavelmente será diferente da percepção do chefe dele.

E então, na apresentação da proposta, quando você finalmente chega ao decisor, você percebe que o diagnóstico não foi preciso.

Em modelos de negócio o fenômeno se repete de forma bem parecida. E isso é tão crítico que muitos intermediários vem sendo eliminados daquilo que chamamos de cadeia de valor. Por que uma loja com vendedores preocupados com uma meta financeira (e não comigo), se eu posso comprar online, direto da fábrica? Por que ir até a faculdade se dá pra estudar de casa? Por que pagar pelo curso se o conteúdo está no Youtube? Poderíamos passar a tarde citando exemplos de intermediários que estão tendo a sua relevância questionada.

E é grande a chance de você ser um intermediário em algum momento do seu trabalho. E é provável que exista alguém pensando, neste momento, em como tirar você do processo.

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